Hvad er Social Selling? Og hvordan gør man?

Hvad er social selling?

Glem Sælge-Helge og sælg uden at sælge

Helt grundlæggende handler social selling om at sælge – uden at sælge.

Det essentielle ved social selling-metoden er, at man nærmer sig potentielle kunder på en mindre direkte måde, end hvad der tidligere var mere reglen end undtagelsen: Kold kanvas. Kold kanvas er salgsmetoden, som de fleste kunder hader, og som de fleste sælgere kæmper med.

Det går ud på, at sælgere (oftest) ringer hundredvis af mennesker og virksomheder op for at give dem en generisk, indøvet salgstale og håbe på et salg. Men det er en forældet tilgang til markedsføring, der faktisk kan risikere at gøre mere skade end gavn.

I stedet har social selling indtaget pladsen. Måske er du slet ikke klar over det, fordi det social selling, du bliver eksponeret for er så gennemført, strategisk og veludført, at du ikke lægger mærke til det.

Det er faktisk hele pointen; at man ikke føler, at man bliver solgt til. Lad os dykke lidt dybere ned i, hvad det faktisk er, og hvordan du skal bruge det.

Hvad går social selling ud på?

Helt simpelt går social selling ud på, at man skaber og udvikler kunderelationer. Uden at sælge. Det handler om at få potentielle købere til at kende, lide og stole på dig. Det gør de, når man som afsender er værdiskabende, inspirerende, engageret, uddannende, og underholdende. Kort fortalt er social selling en måde at skabe en oprigtig interesse for din virksomhed.

Social selling offline og online

Når man taler om social selling, er det oftest lig med LinkedIn-platformen. Men lad det ikke afskrække dig fra at arbejde med social selling på platforme som Facebook og Instagram. Det gælder også i virkeligheden, når du møder potentielle kunder.

LinkedIn er en enormt værdifuld platform for B2B-relationer og social selling, fordi præmissen er videndeling, inspiration, faglighed og networking.

Men nøglen her er at bruge denne præmis proaktivt i stedet for at pumpe CTA’er og USP’er i dine posts på platformen i et salgs-mindset. 

Social selling i 5 steps

For at gøre det mere håndgribeligt og overskueligt for dig, kan man inddele social selling i mindre steps. Det skal dog lige understreges, at det er en cirkulær og ongoing proces. På samme måde som med SEO, bliver man aldrig færdig med social selling. 

Synlighed

Hvis potentielle kunder skal have kendskab til din virksomhed, kræver det, at du er synlig. I dette indlæg tager vi udgangspunkt i platformen LinkedIn. Det er, fordi det er et medie, hvor det er nemt at være synlig. Det kan man for eksempel være ved at poste indlæg, publicere artikler, dele links, like og kommentere. Hvis du ikke sørger for at være synlig på platformen, kan din målgruppe ikke gøres opmærksomme på dig.

Likability

Selvom nøgleordet her er likability, er det mindst lige så vigtigt at være relatable og relevant. At være regelmæssig og konsekvent i sin synlighed på LinkedIn er ikke uden betingelser, for man skal ikke bare dele indlæg for at dele indlæg. De ting, man poster, bør være indholdsrige, værdiskabende, interessante, inspirerende og vedkommende for dit netværk – og netværkets netværk –, så de er mere tilbøjelige til at engagere sig med dit indhold ved at kommentere, like og dele. Det er dét, der skaber ringe i vandet og synlighed. 

Tillid

Tillid og troværdighed er vigtige elementer både i almindelige salgsmetoder og i social selling. Du er nødt til at være tillidsvækkende i din tilstedeværelse, så målgruppen får tillid til dig, dit brand og din virksomhed. Det kan du blandt andet ved at tilbyde din hjælp og råd, lytte, lære af andre og inspirere med din viden og kompetencer. Når du gør det, opbygger du samtidig en troværdighed omkring din faglighed og din ekspertise. Og dermed dine ydelser og produkter. 

Relationer

Relationer kommer i mange former og farver. Men i denne henseende handler det om, at du aktivt opsøger beslutningstagere og andre influerende figurer, som er relevante for dig at gå i dialog med. Det handler om etablere en relation med en potentiel kunde med udgangspunkt i at være behjælpelig og opsøgende: Dette for at lære både virksomheden og den givne person at kende i professionel sammenhæng. Længere fremme i relationen bliver det relevant at overveje, hvordan du kan tilbyde dig og din virksomhed som hjælp og problemløser.

Salg 

Når du har arbejdet med de forudgående steps, er det tid til arbejde med mere salgsspecifikke indsatser. Det kan for eksempel være henvendelser med henblik på mødebooking eller lignende. Men vær tålmodig – social selling tager tid. Til gengæld kan gevinsten være meget bedre, end du tror.

Slutteligt har jeg en lille disclaimer til dig. Social selling er et begreb, der øjensynligt og primært er nyttigt for B2B og relationssalg, hvor der er markant længere salgscyklusser. Men det er ikke dermed sagt, at det er irrelevant for B2C. For der kan det absolut være en positivt element i markedsføringen for B2C, da social selling lægger sig enormt meget op af content marketing. 

Vi håber, du er blevet klogere på emnet, så du nu ikke er i tvivl, hvis du bliver spurgt: Hvad er social selling?